Constamment confrontés a des publicités non désirées et non ciblées, les consommateurs acceptent de moins en moins la publicité traditionnelle intrusive.
Aujourd’hui, pour que vos actions marketing soient efficaces, elles doivent avant tout être pertinentes et apporter de la valeur à l’acheteur. Et c’est en adaptant votre stratégie et vos contenus publicitaires à votre audience que vous arriverez à capter leur attention.
En 2018, la publicité doit être personnalisée et pour cela, votre processus de vente doit être adapté au parcours de vos clients.
Découvrez dans cet article comment modéliser le parcours de vos clients afin de mettre en place une stratégie adaptée.
Comment définir le parcours de l’acheteur ?
Concrètement, le parcours de l’acheteur est le processus par lequel il passe avant d’acheter un produit ou un service. D’abord, il se familiarise avec votre entreprise et le ou les produits qu’il envisage, il s’informe et considère son achat, il évalue ses possibilités et puis se décide enfin à acheter.
Ce voyage peut être résumé en trois étapes, que nous nommons le SEE, THINK & DO.
- SEE : Étape de découverte. À ce stade, l’acheteur prend conscience d’un besoin.
- THINK : Étape de réflexion et d’analyse. L’acheteur définit son problème et recherche les solutions pour le résoudre.
- DO : Étape de décision : l’acheteur choisit une solution.
Pour mieux comprendre, prenons l’exemple d’un client cherchant à réserver un voyage pour ses vacances. Le graphique ci-dessous illustre bien son parcours d’achat :
Comment définir le parcours de l’acheteur de votre entreprise ?
Vous avez désormais compris le concept de parcours d’achat, mais connaissez-vous le parcours de VOS clients ? Pour répondre à leurs besoins, combler leurs attentes et les convaincre de consommer vos produits, les connaitre est primordial !
Si vous n’avez pas une compréhension précise de vos acheteurs et de leurs processus d’achat, commencez par mener quelques entretiens avec vos clients, mais aussi vos prospects et vos vendeurs.
Comment s’y prendre concrètement ?
Voici, étape par étape, quelques questions que vous pourriez poser pour modéliser le parcours de vos clients :
1. Étape de découverte
Au cours de la phase de découverte, les acheteurs prennent conscience d’une opportunité qu’ils souhaitent concrétiser. Afin de bien comprendre la phase découverte de votre acheteur, posez-vous les questions suivantes :
- Comment vos acheteurs décrivent-ils leurs objectifs ou leurs besoins ?
- Comment se renseignent-ils sur ces objectifs ou ces besoins ?
- Quelles sont les conséquences en cas d’inaction de la part de l’acheteur ?
- Existe-t-il des idées fausses sur lesquelles les acheteurs vont se baser pour atteindre l’objectif ou satisfaire leurs besoins ?
- Comment les acheteurs décident-ils de prioriser l’objectif ?
2. Étape de réflexion
Au cours de la phase de considération, les acheteurs ont clairement défini leur objectif ou leurs besoins et se sont engagés à le résoudre. Ils évaluent les différentes approches ou méthodes disponibles pour atteindre l’objectif ou résoudre leur problème. Demandez-vous alors :
- Quelles sont les différentes solutions étudiées par les acheteurs ?
- Comment les acheteurs se renseignent-ils sur ces solutions ?
- Comment les acheteurs perçoivent-ils les avantages et les inconvénients de chaque solution ?
- Comment les acheteurs décident-ils quelle catégorie leur convient le mieux ?
3. Étape de décision
Au stade de la décision, les acheteurs ont identifié plusieurs options. Ils pourraient par exemple rédiger une liste d’offres spécifiques avec les pour et les contre, puis choisir celle qui répond le mieux à leurs besoins. Pour cette phase, les questions que vous devez vous poser sont :
- Quels critères les acheteurs utilisent-ils pour évaluer les options identifiées ?
- Lorsque les acheteurs étudient l’offre de votre entreprise, qu’est-ce qu’ils apprécient le plus par rapport aux solutions proposées par vos concurrents ?
- Quels pourraient être les freins ?
- Qui doit être impliqué dans le processus de décision ? Pour chaque personne impliquée, en quoi leur point de vue sur la décision pourrait-il différer ?
- En dehors de l’achat, les acheteurs doivent-ils effectuer des préparatifs supplémentaires, tels que des plans de mise en œuvre ou des stratégies de formation ?
Toutes les réponses à ces questions constitueront une base solide pour le voyage de votre acheteur. Armé de ces informations, vous pourrez mieux comprendre vos acheteurs et par conséquent, mieux combler leurs besoins. Résultat ? Vous augmentez vos ventes !
Vous aussi vous désirez mettre en place une stratégie de marketing adaptée au parcours de vente de vos acheteurs et ainsi booster votre business ? Prenez contact avec notre expert !
