Popularisée par HubSpot depuis 2006, la méthodologie inbound rassemble l’ensemble du processus de vente d’une entreprise. Aussi appelée la stratégie du « marketing entrant », l’inbound vise à faire venir les prospects jusqu’à l’annonceur en utilisant des techniques personnalisées.
Jusqu’à présent, la plupart des entreprises suivent la méthode dite « de l’entonnoir » pour structurer leur stratégie commerciale et, de fil en aiguille, le travail de leurs équipes marketing et commerciales. Néanmoins, en considérant le client uniquement comme le résultat d’une stratégie commerciale efficace, cette méthode rencontre des limites. En effet, elle omet de considérer ce même client comme facteur d'influence dans le processus d’achat d’autres prospects, et ne prend pas en compte l’outil marketing le plus activement recherché : le bouche-à-oreille. Aujourd’hui, 81% des acheteurs se fient davantage aux recommandations de leurs proches qu’à des conseils commerciaux, et 55% d’entre eux ont de moins en moins confiance en les entreprises desquelles ils sont clients.
En effet, les clients d’une entreprise représentent désormais un véritable moteur commercial qui vient soutenir la croissance de cette entreprise : c’est pourquoi le cycle inbound est d’une importance capitale.
Qu’est-ce qui différencie le cycle inbound de l’entonnoir ?
Contrairement à ce dernier, le cycle inbound fonctionne en continu et de façon autonome. Il vise à fidéliser les clients satisfaits pour qu’ils en arrivent à recommander les produits et services de votre entreprise autour d’eux. La croissance de votre entreprise ne repose donc plus uniquement sur votre travail et votre performance, mais également sur vos clients, partie intégrante de votre développement.
De plus, la méthodologie inbound vise également vos prospects, en mettant en place diverses actions qui leur permettront de mûrir jusqu’à ce qu’ils soient prêts à faire un acte d’achat et qu’ils vous contactent eux-mêmes, ce qui porte le nom de lead nurturing.
Enfin, en étant linéaire, l’entonnoir limitait les conversations qui avaient lieu entre les prospects et une entreprise : ceux-ci recevaient des informations de l’équipe marketing, étaient redirigés vers l’équipe commerciale, et se transformaient en clients. Il tendait donc à séparer le travail des équipes marketing, commerciale et de service client. Aujourd’hui, pourtant, les conversations ont lieu sur de nombreux supports, et avec un grand nombre d’interlocuteurs.
HubSpot et la méthodologie inbound
En 2006, HubSpot fut lancé précisément avec l’idée de permettre à chaque entreprise de gérer l’ensemble de son cycle inbound depuis une seule et même plateforme.
Comment créer un cycle inbound pour attirer vos prospects, fidéliser vos clients, tout en interagissant avec chacun d’entre eux et en les plaçant au cœur de votre stratégie commerciale ?
- Grâce à un Customer Relationship Management (CRM) complètement gratuit qui permet de stocker votre base de données et de suivre chaque interaction de vos prospects et clients avec votre site web et vos actions marketing…
- Un logiciel de Marketing qui dispose de nombreux outils pour augmenter le trafic de votre site web, convertir vos visiteurs en leads et les porter à maturation en interagissant avec eux au bon moment et via le bon canal…
- Un logiciel de ventes qui suit la productivité de votre équipe commerciale, lui permet de travailler en synergie avec les autres équipes, vous permet d’automatiser des tâches répétitives et de suivre les transactions de vos prospects jusqu’à ce qu’ils se convertissent en clients…
- Et un logiciel disposant d’un service de ticketing qui vous permet de suivre les interactions de vos clients avec votre service après-vente pour que vous puissiez surpasser leurs attentes et les convertir en promoteurs de votre marque…
HubSpot mise sur l’aspect humain, optimise et fluidifie le parcours d’achat grâce à deux facteurs :
- La réduction de la durée du cycle de vente : Plus vous valorisez la réussite de vos clients et mettez leur expérience au centre de votre stratégie commerciale, moins la durée du cycle de vente sera longue.
- La réduction des points de frictions : Pour que le cycle de vente soit le plus efficace possible, il faut également éliminer toutes les frictions qui peuvent s’y trouver. HubSpot permet non seulement de mettre en lumière les étapes de votre processus d’achat au cours desquelles vos clients pourraient rencontrer un blocage, mais veille aussi à les éliminer en alignant vos équipes autour d’une même méthodologie.
En disposant d’une plateforme unique à partir de laquelle gérer vos actions marketing et ventes, vous faciliterez le quotidien de vos équipes et améliorerez l’efficacité de votre stratégie commerciale.
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